No tener una propuesta de valor es un suicidio

En el mundo de los negocios hace falta que no te despistes y destaques tu marca para conseguir la atención de tus clientes. Y la mejor técnica para convencerlos de que eres la mejor opción es la propuesta de valor. Aprende en qué consiste y cómo llevarla a cabo.

¿Qué es la propuesta de valor?

De manera muy concreta, voy a decir que una propuesta de valor es una capacidad de transformación. Dicha capacidad es aplicada por una marca a fin de convertir a cualquier usuario en su cliente ideal. De esta definición se desprenden tres características fundamentales:

• Originalidad. Tu forma de convertir a los usuarios ha de ser única, original e irrepetible. Tienes que diseñar una estrategia que ninguna otra marca pueda igualar. Una estrategia diferente. Esto, a los ojos de los posibles clientes, te hará ver como una opción imposible de rechazar.
• Cliente ideal. La propuesta de valor de tu marca debe poseer un margen de acción especializado. Es decir, tienes que crearla pensando en el grupo específico de usuarios que más podrán aprovechar tus productos. Al enfocarte en ellos podrás brindarles justo lo que buscan.
• Transformación. La transformación representada por la propuesta de valor es un cambio de situación. Al aplicarla en el cliente, este sale de la insatisfacción e ingresa a la felicidad plena. Todo gracias al producto o servicio que tú le has ofrecido.

Partiendo de todo lo anterior, se concluye fácilmente que la propuesta de valor es una clave de diferenciación. Está claro que en cualquier rama de ventas o de negocios habrá una gran competencia. La propuesta servirá para destacar y obtener la aprobación de la audiencia frente a tus competidores.

Ahora bien, toda propuesta de valor cuenta con tres pilares que la estructuran y en los cuales se sostiene. Sobre ellos te voy a hablar a continuación.

Segmento

Cuando hablamos de “segmento” me refiero al sector poblacional al que se dirige tu propuesta de valor. Los integrantes de ese grupo tendrán como punto principal en común una necesidad compartida. La satisfacción de la misma será tu objetivo.

El segmento se elabora a partir de ciertos datos. Por ejemplo la zona donde habitan tus posibles clientes y su actitud. En todo caso, la información que elijas debe permitirte determinar y delimitar al grupo que necesita de tu marca.

Beneficio

El beneficio es la solución que tu proyecto o empresa ofrece al paciente. Sea un producto o un servicio, la característica fundamental del mismo es que solventará la necesidad del segmento que elegiste.

Por supuesto, el beneficio deberá tener un precio propio. La cantidad debes elegirla tú, en función de su rentabilidad. Lo importante es que lo establezcas antes de realizar la propuesta.

Diferenciación

La diferenciación hace referencia a las características que hacen ventajoso tu servicio. Sus cualidades únicas, la facilidad que ofrece al utilizarlo… Se trata de dar con un rasgo que lo posicione por encima de los de otras compañías, esa parte diferente que ofreces.

Un ejemplo

En este punto ya hemos abordado con bastante profundidad los pilares de la propuesta de valor. Sin embargo, todo ese conocimiento amerita un buen ejemplo, y a ello dedicaré esta parte. Presta atención a la presentación siguiente:

“Nuestra agencia de mudanzas te permite realizar tus viajes de forma inmediata. Contamos con un sistema de garantía de pertenencias con el que cada objeto estará asegurado”.

Ese pequeño ejemplo contiene los tres pilares anteriores. Veamos ahora cómo quedan establecidos en el mensaje:

• Segmento. Las personas o empresas que necesitan realizar una mudanza.
• Beneficio. Hacer la mudanza en el momento que la necesiten, lo que ahorra tiempo al cliente.
• Diferenciación. La agencia brinda un seguro de garantía por cada pertenencia.

¿Qué es una propuesta de valor en comunicación?

Desde el punto de vista de la comunicación, la propuesta de valor se convierte en un mensaje. En el mismo, han de ir integrados los tres pilares mencionados. Puedes usarla por ejemplo en la homepage de tu web.

Lo fundamental aquí es que el lenguaje utilizado penetre bien en tu paciente, vibre con él. Puedes valerte de una pregunta directa, de una afirmación que sorprenda, de una descripción ajustada a sus gustos… Procura siempre que el mensaje respete la esencia de tu marca.